A. I. D. A. : наиболее популярная формула для разработки программы продвижения в целом и пакета отправления для адресной рассылки в отдельности:
A (Attention) -Привлечение внимания
I (Interest) - Вызов интереса
D (Desire) - Стимуляция желания
A (Action) - Действие
C. P. I. (COST PER INQUIRY): соотношение стоимости и запроса: простая арифметическая формула, полученная путем деления общей стоимости корреспонденции или рекламы на количество полученных запросов.
С. Р. О. (COST PER ORDER): соотношение стоимости и заказа: подобно формуле по соотношению стоимости и запроса, но в основе лежат действительные заказы, а не запросы.
С. Р. M. (COST PER THE MAIL of 1000 pieces): стоимость рассылки на каждую тысячу включает 4 части: стоимость печати, списка, предпочтовой обработки и почтовые расходы.
АДРЕСНАЯ РАССЫЛКА (DIRECT MAIL): Персонально адресованное обращение представителям выбранного сегмента на рынке, посылаемое через почту или курьерскую службу.
АКТИВ (ACTIVES): список активных клиентов, которые сделали покупки в течение оговоренного времени, обычно не более 1 года, подписчики, чьи подписки еще действительны.
АУДИТОРИЯ (AUDIENCE): общее количество потребителей, достигнутое любыми методами.
БАЗА ДАННЫХ (DATA BASE):
(1) Объем информации, который находится в непрерывном процессе обновления и расширения данных о потребителях/клиентах. Изначально базируется на списке потенциальных и/или реальных потребителях/клиентах. Необходим для реализации успешных программ лояльности.
(2) База данных - это набор сведений, относящихся к определенной теме или задаче.
ВНЕСЕНИЕ ПЕРЕМЕННЫХ ДАННЫХ (FILL-IN): имя, адрес или другие слова, добавленные в уже напечатанное письмо.
ВОЗВРАТ КОРРЕСПОНДЕНЦИИ (RETURN REQUESTED): вернувшиеся письма с указанием причины возврата.
ВОЗВРАТНЫЕ ФОРМЫ: формы, которые вкладываются в пакет отправления и служат для заполнения получателем. Информация, полученная путем обработки полученных возвратных форм, позволяет расширять базу данных. Существуют различные виды:
БИНГО КАРТА (BINGO CARD): ответная карта, помещаемая в публикации и используемая читателями для запроса литературы и образцов от компаний, чьи товары и услуги либо рекламируются, либо упоминаются в редакционных колонках.
БЛАНК ЗАКАЗА в форме конверта (ORDER BLANK ENVELOPES): напечатанный бланк заказа, обратная сторона которого выполнена в форме конверта.
БЛАНК ЗАКАЗА (BANGTAIL): конверт с вкладышем, который перфорируется и предназначен для заказных бланков.
КАРТОЧКА ОБРАТНОЙ СВЯЗИ (REPLY CARD): карточка, включаемая в пакет отправления, для получения ответа, отзыва или заказа получателя.
КОНВЕРТЫ ДЛЯ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ (RETURN ENVELOPES): конверты для ответов, с марками или без, вложенные в пакет отправления.
КУПОН (COUPON): часть рекламируемого материала, предназначенная для заполнения клиентом и возвращаемая рекламодателю.
ФОРМА ЗАКАЗА (ORDER FORM): Форма, которую заполняет потребитель/клиент, следуя Вашим инструкциям.
ВСТАВКА (NESTING): размещение одного вкладыша внутрь другого перед вложением в пакет отправления.
ГАРАНТИЯ (GUARANTEE): дается продавцом покупателю и действует определенный период времени.
ГЕОГРАФИЯ (GEOGRAPHICS): метод подразделения списка, основанный на географическом и политическом делении.
ГРУППИРОВКА ПО ЗАДАННЫМ ПАРАМЕТРАМ (BATCH PROCESSING): техника осуществления множественного выбора по нескольким параметрам одновременно, в противоположность выбора по каждому параметру в отдельности.
ДЕМОГРАФИЯ (DEMOGRAPHICS): социально-демографические характеристики относительно географической единицы (страны, города, регионального центра, почтового индекса, группы владельцев домов, образование, этничество, уровень дохода и т.д.).
ДИРЕКТ МАРКЕТИНГ(DIRECT MARCETING): интерактивная система маркетинга, которая использует одно или несколько средств рекламы, чтобы вызвать измеряемый отклик или совершить продажу, независимо от местонахождения продавца и покупателя.
ДУПЛИКАЦИЯ (DUPE): появление идентичной или почти идентичной записи более чем один раз.
ИМЕННОЕ ОБРАЩЕНИЕ или ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ (PERSONALIZING): индивидуализация корреспонденции путем добавления имени получателя или другой персональной информации.
КЛЮЧ (KEY): один или более знаков, присутствующих в каждом элементе списка и однозначно определяющих этот элемент.
КОДИРОВАНИЕ (CODING): действие, в ходе которого какое-либо значение, для последующей более лёгкой обработки и сравнения с другими значениями заменяется знаком или набором знаков.
КОНВЕРСИЯ (CONVERSION) , то же что РЕФОРМАТИРОВАНИЕ: процесс изменения одного метода обработки данных на другой или одной системы обработки данных на другую систему.
КОНВЕРТНЫЙ ВКЛАДЫШ (ENVELOPE STUFFER): любой рекламный или содействующий материал, вложенный в конверт с деловыми письмами, заявлениями или счет-фактурами.
КОРРЕСПОНДЕНЦИЯ ОДНОГО ОТПРАВИТЕЛЯ (SOLO MAILING): содействует продвижению одной торговой марки. Обычно состоит из письма, брошюры, вложенных в конверт.
КРИТЕРИИ ВЫБОРА (SELECTION CRITERIA): определение характеристик, по которым выделяются сегменты или подгруппы в пределах списка.
ЛЕЙБЛ (LABEL): содержит имя и адрес получателя и наклеивается на пакет отправления.
ЛИЧНАЯ ПОЧТА (PRIVATE MAIL): корреспонденция, которая собирается отдельно на почте в индивидуальном абонентском ящике.
ЛОКАЛЬНЫЕ АКЦИИ: акции с привязкой к конкретному месту и виду активности. Напр., проведение вечеринок в ночных клубах, поддержка товарной марки в ресторанах, участие в молодежных конкурсах и дискотеках и т.п. Возможно участие в качестве организаторов собственных акций или спонсорства уже существующих.
МОНИТОРИНГ И АНАЛИЗ ПРЕССЫ: постоянное изучение центральной прессы на предмет активности конкурентов и самого Клиента, обзоров рынка. Позволяет оперативно и своевременно реагировать на текущую ситуацию, получать максимальную информацию о конкурентах.
МАКЕТ (DUMMY): предварительная демонстрация печатного материала, показывающая расположение и суть материала, предназначенного для печати.
МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ: - маркетинговое стимулирование. Различают 4 вида маркетинговых коммуникаций:
Собственно реклама в СМИ (ТВ, радио, печать) (Advertising).
Промоушн (Promotion).
Директ маркетинг (Direct marketing)
Связи с общественностью (Public relations)
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ (MERCHANDISING): Любая форма пассивной деятельности, направленная на стимулирование продаж, основанная на принципе AIDA (см. AIDA).
НАГРУЗКА (LOAD UP): предложение покупателю использовать возможность приобретения всей серии товаров за один раз, после того как покупатель купил одно из наименований этой серии товаров.
НОРМА ОТКЛИКА (RESPONSE RATE): процент получения ответов на корреспонденцию.
ОБРАЩЕНИЕ (TITLE): общепринятые сокращения в письмах, например: г-н, г-жа, а также указание должности
ОТКЛИК (RETURNS): ответная реакция получателей пакета отправления.
ОТКРЫТАЯ КОРРЕСПОНДЕНЦИЯ (SELF-MAILER): отправляется в открытом виде без конверта.
ПАКЕТ ОТПРАВЛЕНИЯ (PACKAGE): включает в себя все элементы корреспонденции.
ПЕРСПЕКТИВА (PROSPECTING): отправка корреспонденции для перспективных торговых контактов, в разрез осуществления прямых продаж.
ПОКУПАТЕЛЬ:
АКТИВНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ/КЛИЕНТ (ACTIVE BUYER/CUSTOMER): покупатель, последняя покупка которого была сделана в течение последних 12 месяцев.
БЫВШИЙ ПОКУПАТЕЛЬ (FORMER BUYER): тот, кто приобрел товар один или несколько раз у компании и не приобретает ничего за последние 12 месяцев.
МНОГОКРАТНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ (MULTIPLE BUYER): тот, кто купил товар одного наименования два и более раз, но не тот, кто купил два разных наименования за один раз.
НЕДЕЙСТВИТЕЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ (EXPIRE): бывший клиент, который не является активным покупателем.
НОВЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ (FIRST-TIME BUYER): тот, кто покупает товар или услугу у отдельной компании впервые.
ОДНОРАЗОВЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ (ONE-TIME BUYER): покупатель, который не сделал второго заказа у данной компании.
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ (PROSPECT): имя в корреспондентском списке, которое считается потенциальным покупателем данного товара или услуги, но который не делал такой покупки ранее.
ПОЛЕ (FIELD): сохраненная область информации, имеющая определённую функцию и положение относительно других областей в каждом элементе списка.
ПООЩРЕНИЕ (PREMIUM): вручается покупателю, обычно бесплатно или по номинальной цене, в целях стимулирования осуществления покупок товаров или услуг через почтовый заказ.
ПРЕКРАЩЕНИЕ ДУБЛИКАЦИИ (DUPLICATION ELIMINATION): особый вид контрольной дубликации, которая обеспечивает следующее: не имеет значения сколько раз имя и адрес упоминается в списке и сколько списков приходится на это имя и адрес, для отправки оно будет принято только один раз.
ПРОВЕРОЧНАЯ ПАНЕЛЬ (TEST PANEL): панель, состоящая из различных элементов для тестирования (например, составляющие пакет отправления или список адресатов).
ПСИХОГРАФИКА (PSYCHOGRAPHICS): характеристики или качества, определяющие образ жизни клиентов.
РЕДАКЦИОННЫЕ ПРАВИЛА (EDITING RULES): особые правила, используемые в подготовке имени и адреса, для обеспечения единого формата ввода информации. А также для перестановки, удаления, выбора или вложения необходимых данных, символов и знаков
РЕКЛАМА ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ ПРЯМЫХ ОТКЛИКОВ (DIRECT RESPONSE): рекламирование посредством любого информационного источника, предназначенного для получения отзыва любым из средств (таких как почта, телефон, факс, e-mail).
РЕКЛАМНЫЕ МАТЕРИАЛЫ В МЕСТАХ ПРОДАЖИ POP материалы или POS материалы (POP - POINT of PURCNASE, POS - POINT of SALES).
"СВЯЗКА" (TIE-IN): попытки объединить два или более рекламодателей.
СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ (PUBLIC RELATIONS): - один из важнейших видов маркетинговых коммуникаций. Деятельность, направленная на построение и поддержание гармоничных отношений с обществом, включая косвенную рекламу (пропаганду). При этом под обществом понимается персонал предприятия, поставщики, партнеры и потребители (целевая группа на рынке) и широкая общественность, включая правительственные, международные и общественные организации. Философия связей с общественностью: недостаток общения рождает непонимание.
СОВМЕЩЕНИЕ КОРРЕСПОНДЕНЦИИ (СO-OP MAILING): корреспонденция двух и более заказов, отправляемая в одном конверте. Затраты разделяются между всеми участниками отправки (согласно заранее оговоренным условиям).
СПИСОК (LIST):
(1) имена и адреса потребителей/клиентов и/или компаний, имеющих общие интересы, характеристики или деятельность.
(2) любая информация, упорядоченная определённым образом.
АРЕНДА СПИСКА (LIST RENTAL): Владелец списка предоставляет имена/адреса для одноразового использования за определенное вознаграждение (если иные условия не оговариваются предварительно).
БРОКЕР СПИСКА (LIST BROKER): специалист, который производит необходимые действия для одной компании по использованию списка другой
компании. Брокерские услуги могут включать: исследование, выборку,
рекомендацию и последующую оценку.
ВЛАДЕЛЕЦ СПИСКА (LIST OWNER): тот, кто путем сбора или действий по
продвижению создал список имен, имеющих что-то общее; или тот, кто
купил такой список.
СВЕЖИЙ СПИСОК (HOT-LINE LIST) Имена, обновление которых было не более чем 3 месяца назад.
ДОМАШНИЙ СПИСОК (HOUSE LIST): Собственный список потребителей/клиентов, который компания создала в результате запросов или действий покупателя и используемый для осуществления промоушн товаров или услуг компании.
КЛАССИФИКАЦИЯ СПИСКА (LIST SELECTION): характеристики, используемые для выделения определенных групп внутри списка (особенно списки внутри списков). Классификация по более точным характеристикам увеличивает количество откликов.
ОБНОВЛЕНИЕ СПИСКА (CLEANING): процесс исправления и/или удаления имени и адреса из списка корреспонденции, т.к. данные неправильны или список должен перейти из одной категории в другую.
ОБРАЗЕЦ СПИСКА (LIST SAMPLE): группа имен, отобранная из списка для проведения тестирования.
ОДНОРАЗОВОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СПИСКА (ONE-TIME USE OF A LIST): соглашение по обмену списками, которое подразумевает, что корреспондент не будет использовать списки более одного раза без согласия на то владельца списка.
ПОКУПАТЕЛЬСКИЙ СПИСОК (CONSUMER LIST): список имен (обычно с дом. адресами), собранный следствии покупательской активности, показывающий общий или конкретный покупательский спрос.
СЛИЯНИЕ И ЧИСТКА СПИСКОВ (MERGE-PURGE) программа, которая совмещает два и более списков для того, чтобы создать один заказной.
СОБИРАТЕЛЬ СПИСКА (LIST COMPILER): тот, кто составляет списки имен и адресов из справочников, газет, общественных выступлений, товарных ярлыков, регистрации торговых залов и другие источники для определения групп людей или компаний, имеющих что-то общее.
СОБИРАТЕЛЬНЫЙ СПИСОК (COMPILED LIST): имена и адреса, полученные из справочников, газет, общественных записей, чеков по розничной торговле, регистрации торговых залов и т.д., для отождествления групп людей, имеющих общие характеристики.
ТЕСТИРОВАНИЕ СПИСКА (LIST TEST): определение эффективности списка, пакета отправления (или отдельных его частей).
ЧИСТКА СПИСКА (LIST CLEANING): процесс корректировки и/или удаления имени и/или адреса из корреспондентского списка, т.к. он неправильный. Этот термин также употребляется для определения и удаления дубликата домашнего списка.
СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА (SALES PROMOTION): разнообразные средства воздействия, стимулирующие спрос и сбыт товара или услуги, повышение узнаваемости торговой марки, в местах продажи , а также в местах нахождения целевой аудитории. Осуществляется как по направлению к покупателю, так и по направлению к торговопроводящей сети.
ДЕГУСТАЦИЯ (TESTING): Проводится с целью ознакомления целевой аудитории со вкусом, свойствами торговой марки, а также с целью инициации пробной покупки. Виды дегустаций: прямая - опробуется приготовленный продукт и сухая (без опробования продукта) - подразумевает информирование покупателя о торговой марке, способе ее употребления, отличительных особенностях (проводится только в местах продажи).
КОНКУРС ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ с привлечением СМИ: Существует два основных вариантов проведения:
Организация нового конкурса;
Предоставление призов постоянно действующему конкурсу. Позволяет получить упоминание о торговой марке в СМИ, включая региональные, повысить внимание к торговой марке среди журналистов и потребителей на время проведения конкурса.
ОТ ДВЕРИ К ДВЕРИ (DOOR TO DOOR): вид Сonsumer promotion (стимулирование покупателя), который проводится непосредственно в домохозяйствах в момент нахождения целевой аудитории дома. Проводится с целью ознакомления с новым продуктом, стимуляции покупок. Обычно сопровождается предложением подарка или покупки продукта с выгодной скидкой.
РОЗЫГРЫШ: вид Сonsumer promotion (стимулирование покупателя), при
котором делается упор на развлекательность и возможность получения легкого выигрыша.
Виды розыгрышей:
мгновенный - носит развлекательный характер и, как правило, организуется на месте продаж,
отложенный розыгрыш - длительная акция, способствующая созданию постоянного круга потребителей торговой марки. Существует два направления розыгрыш: требующие и не требующие доказательства покупки.
СТИМУЛИРОВАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ (CONSUMER PROMOTION): разнообразные средства воздейсттвия, стимулирующие спрос и сбыт товара покупателям.
СТИМУЛИРОВАНИЕ АКТИВИЗАЦИИ РАБОТЫ ТОРГОВОПРОВОДЯЩЕЙ СЕТИ (TRADE PROMOTION): Разнообразные средства воздействия, стимулирующие сбыт товара путем активизации работы торговопроводящей сети. Включает как экономические способы воздействия: конкурсы и премии для продавцов, так и неэкономические: работа по информированию оптовых и розничных продавцов о товаре, оформление мест продаж, размещение POS материалов.
СЭМПЛИНГ (SAMPLING): Раздача пробных образцов торговой марки с целью ознакомления покупателя с торговой маркой и предоставления возможности попробовать. Является одним из самых распространенных видов Consumer promotion (стимулирование покупателя). Наиболее эффективное применение в случае первичного или повторного запуска товара на рынок. Методы распространения: в месте продажи, по почте, вместе с прессой.
ТЕЛЕФОННЫЙ МАРКЕТИНГ (TELEMARKETING): Совместное использование Систем Управления Базами Данных и телекоммуникационных технологий открывает новые возможности в использовании маркетинговых функций, таких как: продвижение товаров и услуг по телефону, организация центров обслуживания по телефону, горячих линий, полный подбор и обработка собранной информации в любой сфере деятельности.
ТНП -Товары Народного Потребления) (FMCG - Fast Moving Consumer Coods)
ФИКСИРОВАННОЕ ПОЛЕ (FIXED FIELD): способ форматирования информации в компьютерном файле, который располагает каждую часть данных в особую позицию относительно другой части и ограничивает количество пространства, предназначенного для этих данных. Если пропущена часть данных в одной из записей или, если предназначенное место не полностью использовано, то это пространство не заполняется. Любые данные, превышающие это ограничение, должны быть сокращены.
ФИШКА (GIMMICK): приспособление, которое прикрепляется на печатную часть корреспонденции и служит для привлечения внимания.
ФОРМА ЗАПРОСА НА РАЗРАБОТКУ ПРОЕКТА (FRONT END): перечень необходимых мероприятий и задач для разработки директ маркетинговой программы продвижения продуктов/услуг (заполняется совместно с клиентом).
ЧАСТОТА (FREQUENCY): число заказов, которые потребитель/клиент сделал в течение определенного промежутка времени.
